• 思考|选品中的赠品该怎么搭配才能为运营加分?
    思考|选品中的赠品该怎么搭配才能为运营加分? 时间 :2020-02-25

    谈到选品时,我一直提倡的就是以市场为导向进行选品,但有些同学有疑问,既然是别人已经卖得很好的产品,我现在进来卖有什么优势呢? 确实。 对于后进入者来说,同样或同类的产品,以类似的价格销售,在价格上没优势,在Review上不够吸引人,很难卖得好。 也正因为此,我们在选品中需要做的一点就是,能够进行一些差异化的搭配,让自己的产品和别人的不同。 当然,有些卖家的差异化是从独家私模、特新奇这些角度出发的,对于这样的选品方式,我是排斥的,独家开私模,会增加前期的开发成本和时间,而且私模产品的MOQ会比较大,如果卖不好,亏进去的资金也多。类似的案例,身边有很多,在此我就不做赘述了。 我这里谈的差异化,是指通过组合的不同,让你的产品变得和别的卖家不一样。从创新的角度,可以称之为组合创新。 具体怎么做呢?包括以下几方面: 一、数量差异化: 数量差异化不意味着越多越好,也不意味着少就不好,数量组合一定要刚刚好才好。 举几个例子。 如果你卖的是洗碗用的海绵,拿货2毛钱一个,按6个的批量卖和按12个的批量卖在拿货成本上区别不大,这1块2毛钱的成本甚至可以忽略不计。相对于这点成本的增加和节省,其实我们需要支付给亚马逊的佣金才是大头。也就是说,6个和12个数量的销售,如果同样价格卖出的话,假设FBA费用也相同,你的利润几乎是无差别的。在这样的情况下,数量多一点一定比数量少一点更好卖。这时候的数量差异化,对于数量组合多的那个卖家来说,是销售上的优势。 但如果你卖的是笔记本电脑呢?别人单个销售,你以两个一起的方式销售?售价得翻倍,但实际上也几乎没有人去这般购买。 还有,有同学曾经为了数量差异化向我询问。卖的是硅胶铲,同学说,他要做数量差异化,怎么做呢?亚马逊平台上已经有人在以1个、2个、3个、6个、8个、12个的方式在售,他的想法是打算18个组合去卖。我问,为什么呢?他的答案是,这样我就可以和别人不一样了啊。我又问,那你能卖和12个一卖的卖家同样的价格吗?他的答复是肯定不行。原因在于,18个组合时,硅胶铲的成本增加了一半,还得重新定制包装。我反问,那差异化之后,你的竞争优势在哪里呢?同学哑口无言了。我说,我们再往实际应用处来想,你觉得谁家的厨房会挂着18个铲子呢? 这样的组合,既增加了成本,又脱离了生活实际,完全没有意义。 所以,在进行数量差异化时,一定要充分考虑两点: 第一、如果数量比竞品更多,那最好是自己的成本和对方相同或者增加很少的成本,数量虽然多了,但成

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  • 论精细化运营与铺货运营的优劣[跨境电商]
    论精细化运营与铺货运营的优劣[跨境电商] 时间 :2020-02-24

    跨境电商有两种操作模式,第一种铺货模式,第二种精细化经营。 第一种铺货 铺货作为平台早期都是比较受欢迎的,平台的蛮荒期,成长期当中,铺货的商家是非常受欢迎的,因为平台需要更多SKU产品,去吸引买家,铺货这个时候是最好的也是能最快的成长起来的,铺货作为一个经营模式,他也是有优劣势的。 优势: 对新手来说简单易操作,只需要每天的上新,上传更多的产品,进行概率性出单,打个比方,我们在闹市区开了一个门店,店里边只有十个商品,路过一百人的话可能会进来十人,最后只有2人买,但如果说我们店里边有一千件商品,就可能有60人进来,那么60个人中就会有20个人买,这么多件商品总有一件是他喜欢的产品,这就是概率性出单,以量变质的一个方法。当然,在大量的上新中,可以选几款,作为引流。特价处理或者打折扣来吸引客户的进店量,比如说一个9.9包邮的商品买过之后,凑个满减等活动。引流方式有很多种。通过这么一整套的联动模式,店铺的产品就会带动,这样我们就会有更高的毛利。 不过现在许多平台都会稍微上传产品的数量,这个时候我们可以选择更多的店铺,拿shopee来说一个店铺1000个我们5个店就是5000个,就是这么一个概念,除了多店铺之外,还有多品类,多品类就是铺不一样的产品,这样面对的群体更多一些。那么结合多品类,多店铺的运营就会吸引更多的人群,最主要的是铺货的过程中不需要去备货,没有库存,没有压力,我们买回来在发出去,这样没有成本的积压,就不会慌。 劣势: 工作量比精细化运营要大,所以要需要ERP辅助,因为不可能一个一个去编辑,这样你肯定干不过人家,所以说需要各种辅助软件,进行大量上新,第二个就是产品数量需要足够的多。商品多了之后废弃产品比较多,这就需要我们下架从新铺,当你重复十几次之后,保证1000件都是有人买。这样的话工作量稍微会大一点,而且每天就是上新产品就会对耐心有很大的考验,天天做的可能就会觉得比较烦躁,创业的初期可能会失去耐心,失去耐心就可能会失去信心。当然,出单了以后你可能会更努力了。 再一个,无库存产品对供应商的实效要求比较高,虽然不压库存,但是那么多件产品你不能保证每件供应商都有产品,所以说对供应商的选择比较高。这些就是铺货模式的劣势。总体来新手刚开始适合铺货后期慢慢再转向精细化运营 精细化运营优势在哪里? 第一点,注重单品精细化运营,仔细打磨单品,把他打造成爆款,热卖。精细化运营他的上新量比较小,可能说如果铺货情况下要上新几千几万个,精选

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  • 精细化运营什么?听跨境电商老司机怎么说
    精细化运营什么?听跨境电商老司机怎么说 时间 :2019-06-24

    你若问一名跨境卖家,去年他「卖了多少」,对方回答:“不多咧,赚钱越来越难了......”,那或许是谦虚之言。 但如果你问他们,今年到底「赚了多少」,对方表示:“不知道,不清楚钱都哪去了......”,那可不是玩笑话。 60%的跨境卖家,真弄不明白这个问题。 较之于国内电商而言,跨境电商行业信息化及精细化管理水平,仍不及前者的1/3。 纵观国内电商20年历路,先后趟过了流量红利、精细化运营,步入了当下以效率驱动、数字赋能的新零售时代。 横向比对跨境电商的发展,其实倒推5年,直面出海业务供应链周期冗长、节点繁多、成本更高的管理难题,不少远见者于当下,即开始了对精细化经营的摸索与践行。 “做100万营收不知道剩多少现金,但省1万元成本,就是1万的利润啊。” 这是一代人的心声。 精细化运营是一条自我觉知之路。 过去5年,它在不同团队的变化与迭代中调整基因。 1、有指标 没方法 伊始,许多团队会通过KPI设置,来管控供应链各岗的核心数据。 一手追求营收的持续增长,另一手抓成本的稳步下降。 一方面要求物流/仓储单位成本逐月递减,另一面缺乏科学的发货/补货计划。 因此,大体终陷入了「有指标,没方法」的运营瓶颈。 2、有人才 没意识 既然缺方法,不少企业老板,开始寻找并依托专业人士来辅助管理。 久而久之发现,原来自己的供应链意识和业务水平没有先行,往往逃不脱被螺旋忽悠,以及与提成挂钩的管理者拿着自己的真金白银去“豪赌”的厄运。 3、有经验 没体系 逐步,部分能力走在前沿的卖家团队,通过自研系统,来协同提高前端营销和后台数据的管理效率。 时间推移,这类工具慢慢在圈内传播、并使用起来,最终形成独立产品,对外延伸销售。 由此滋生了2个问题。 一是也无从追溯由什么时候起了,业内已经习惯将以刊登、广告管理见长,或在此基础之上附加部分订单、库存、报告等功能模块的运营工具,混称为ERP。 二是当时许多顶级大卖从安全与自适性的角度出发,依旧会选择独立开发或向第三方定制。 前者的问题在于业务与财务体系往往是独立、且分离的,企业难以通过场景连续化的信息流,高效输出精准的利润构成,并依托财务指标反向驱动各岗不同环节的运营优化。 而后者将持续投入的资源与专业性门槛,使得许多中小卖家团队,良久迈不出步子。 从管控到赋能,做“100万”营收,中小卖家均可知剩多少现金。 跨境卖家基于自身缺乏、或希望得到专业的流程设计和管理支持,以及不同企业,它们各自的诉求、关注点是不一样的。 所以要做到精细化运营,做好跨

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  • 看过此文,别再说你的产品无亮点
    看过此文,别再说你的产品无亮点 时间 :2016-08-28

    这段时间一直在研究亮点的深入挖掘问题,也给出过几种方法,同时也为实在找不到亮点的外贸人支过招,如何在没有亮点,价格却不怎么有竞争力的情况下做外贸。   那此文,将尽量让你的产品找到亮点!   亮点,一定是产品自身有特殊性吗?   未必,一个商品之所以成为商品,是因为他具备某些可供使用的价值,在价格一定的情况下,谁的价值最高,那么谁就能在竞争中占有优势。   例如,某些工具,价值就是辅助人力工作,那么价格一定的情况下,谁的辅助作用更强,更省力,更加耐用,谁就能在行业中占据先锋的地位。   但是,在实际的市场里面,情况并不一定如此,因为这里面有一个信息传达的问题!   网络化的时代,便宜性极大的增强了,一个网线可以联络到世界的各个角落,你可以轻而易举的将自己的产品介绍给电脑那端的顾客,但是网络时代同时带来了一个不可回避的问题,就是客户的体验性!   语言的差异,表达能力的不同,本身就会让产品推销产生了差别,同样的产品交给不同的而去表达,就会产生不同的销售效果。有些人就只会泛泛而谈,只会说自己的产品好,产品质量好,拿不出具体的数据或者案例来支持,所以我才提倡,要把优势数字化,形象化,跟客户的利益直接相关化!(进入博客浏览或者等待我的公众账号发布)   但是很多人说,我的产品无亮点啊,没优势啊,就是普通货,ok,足够了! 只要你能满足使用条件足够!   你的产品是安全网,性质就是保安全,包不了?那这是劣质货,假货;   你是产品是纯棉的衣物,那你就应该具备纯棉的特性,不具备?劣质货,假货!   你的产品的发泡化工品,那就应该具备发气量达到一定数值的性质,不具备?劣质货,假货!   ……   以上的劣质货假货,不在我们的讨论范畴,因为我一直说,货真价实才是生意!   我们上面说的这些都不是什么特殊性,凡是此商品都具备,都一样,如何竞争呢?   第一条,数字化形象化,跟客户的利益相关化,这个永恒不变,即便这是应该具备的性质,也要如此表达出来,让客户更加深刻的把握你的产品,这样会淘汰掉很大一部分只会说自己质量好的销售;   第二条,增强客户的体验!   上面我们说了,网络时代的体验性,很差,只能看到,摸不到,感受不到,那么我们要想办法让客户感受的到!   样品绝对是一个好方法,这是一个有力的武器,但是很多公司的很多产品价值颇高,邮递费颇高,客户不愿意出,公司不愿意掏,怎么办?   那我就为你演示

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  • YOUTUBE营销如何能够发挥最大功效
    YOUTUBE营销如何能够发挥最大功效 时间 :2016-08-28

    其实我是想写视频营销,但是在整个视频营销领域里面,youtube绝对是霸主地位,其他的都是陪衬,所以,就直接写youtube罢了。   关于youtube的地位似乎不需要多说了,网上一搜一大片,我只说一点,youtube现在是google的子公司,在整个google的搜索排序中youtube绝对是首页的。   在整个跨境电商的营销体系里面,视频营销占有十分重要的地位,因为视频可以让你表达的东西动起来,活起来,冲击力十足,方便网站引流,又能提供转化率。   所以,做b2c的没有不重视视频营销的,所以,对于我们公司的营销体系,在独立站完善之后,我们首先规划的便是youtube营销。   如何才能让youtube营销做到极致呢,我的规划如下:   1.首先是在youtube上搜索自己的品牌,寻找是否有购买者拍摄了体验视频并且上传   我们得b2c起步不算早,到现在为止也有8页的视频,大部分都是购买者拍摄的自己使用时的影像。当然,有一些是已经上传到了我们亚马逊的review里面,有一些则完全没有,我们根本不知道购买者拍摄了我们品牌产品的视频,搜索之后才无意发现。   b2c注重review,尤其是图片或者视频的review更是珍重无比,如果能够搜索到若干个视频,就发了。   拿到这些视频之后我们可以直接传到我们的独立站博客项目下,或者所针对的产品的描述中,也可以传到我们的SNS里面,例如facebook,google+等,还可以传到某些专业论坛里面,这样的好处在于,直接动用了拍摄者的账号,更加客观,可信;   当然,我们同时要下载下来,可以使用savemedia.com这个网站来下载,上传到我们自己的频道。   你不是缺素材吗,这些都是天然的素材,而且比红人的视频更加客观,可信。   当然,拍摄这些视频的人一定是对你的产品充分认可,甚至可能是这种产品的爱好者,收集者,所以,我们还可以尝试着邀请他们为我们拍摄更多的视频,我们可以拿产品交换,也可以付费,关键看你怎么谈了。   2.上面提到了,建立自己的频道,培养自己的亲粉丝   这个似乎不需要多说,因为大家都在做,只提示几点:   要经常更新,不能放任不管,经常更新会让你的频道保持活力,就有可能让自己的视频被搜索到,吸引到关注,而一般来说,当别人订阅了你之后,你的更新会被通知到订阅者;   要把缩略图做好,因为在列表里面,缩略图会影响到观众的选择,存在即合理,youtube上传视频的操作非常简单,唯独留下了缩略图等几个项目,所以我们要利用好,放最后冲击力的图片;   把标题,关键词和标签写好,这个是最基本的SEO常识,大

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