• 展会上留住客户的七大技巧
    展会上留住客户的七大技巧 时间 :2017-04-25

    熟悉公司展品,这是你的硬技能 1、准备好参展的展品,一定要熟记这些展品的规格等详细资料,以备向客户介绍;  2、准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料),切记熟记几种常用的产品价格,当客户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果;  3、最好准备一些样品,以备重要客户索样;  4、另外准备一些公司样本或宣传册。另外,参展时如能准备一些精致的糖果,放到精致的盘子里,效果会更佳。很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球。 不管是在国内还上国际的展会上,可以说是同行业的竞争对手是八仙过海,展览自己公司实力和产品的方式是五花八门,花样百出,目的就是为了吸引与会者的眼球,引起众人的注意,更好的介绍自己。那么外贸人员如何在有限的时间里,与更多的潜在客户有效沟通,你需要掌握以下这7个参展技巧。 1. 开放的肢体语言  现在,人们正走过一个个展位,如果没有人跟他们互动,他们很可能就径直走过。你可能没有想到,一个小小的互动,会对获得对方关注带来多大的作用。  首先,no sitting。坐在那里,对路过的潜在客户而言,意味着一个大大的“No!”它给对方传递的信息是:我才懒得起身跟你打交道。一天下来,相信作为参展者,你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来,他的脚不比你的好到哪里去。其实在我看来,在展会上,摊位就不该配置椅子(除非给参观者特别预留)。 2. 打招呼 我们常常会有两种打招呼方式:一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼;另一种是跟通道里的参观者打招呼。对于那些走进摊位的,他们能走进来,说明他们想了解你的摊位,对于这些人,你需要密切关注他们的需求。我在展会上为参展公司提供现场咨询服务的时候,常常看到那些没有经过参展训练的参展人员,对他们周围情况毫无察觉,客人走进摊位了,参展人员都没有发现,对方只能站在那里等,简直是浪费对方的宝贵时间。  参展人员需要把你的摊位当成自己家,自己是家里的主人,要熟悉摊位的一切情况,跟摊位门口的人打招呼,询问他们有什么需求。 3. 让通道上的人驻足 有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步,有些人则只是跟你有眼神交流,这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下,你就有了4秒钟的窗口机会。不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台,这个时候你就要采取行动,你会惊奇地发现,一个友好的hello作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料,参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是,这个时候你的目标不是销售,而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。 4. 快速识别 在展会上,你跟参观者交流的时间是非常有限的,参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内,高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者,不要把他们都当成一个个生意号码,你应该让他们感觉跟你交流很棒。  从谈话开始,你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5W:What, When, Why, Where以及How。5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地回应他们的诉求。不要问:“Can I help you”这类封闭性问题。(所谓封闭性问题就是对方只需要回答Yes 或No 的问题,这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话,对话结束你依然对对方一无所知。)你可以问:What brings you into our exhibit today. 5. 交叉销售 基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下,你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事,同时告诉你同事客人的需求是什么,这样客人就不用再把问题说一遍,客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事,然后让客人自己过去找他(她)。 6. 获取信息  不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说,名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法,比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。大部分的展会上,展会组织方提供扫描仪租赁服务。如果你的预算有限,那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。每种方法各有利弊:   名片:这是最简单最基本的选择,这个方法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注,这种做法直截了当。但是展会第三天,大家的名片都发光了,怎么办?  登记本(Lead Card):在登记本上,客户可以填写他的名字和公司信息,有一些勾选栏他可以勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写,也可以由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候有那些高科技不能比拟的优点。因为够简便,欧洲人和一些比较老牌的企业喜欢这种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。  扫描仪:常用的扫描仪有四种类型:磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息,这样你有更多的时间来与摊位访客交谈,展会后数据库输入也非常快捷方便。 7. 结束交流 对于在展会上销售人员是否应该主动结束交流,大家有不同的看法。在展会上,你的时间是有限的,你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。 即使对方是优质潜在客户,当关键问题都谈完了,你就要主动结束谈话,去处理其他客人。如果你的摊位上工作人员不多,及时结束更为重要。你可以这么做:一旦你确定双方的谈话不再对公司有用(听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展就是为了为公司利益服务的),你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结束”。结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错,给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品,这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。...

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  • 直击121届广交会:传统外贸仍是“一去不复返”?展商玩出外贸新玩
    直击121届广交会:传统外贸仍是“一去不复返”?展商玩出外贸新玩 时间 :2017-04-25

    4月23日,广交会二期正式拉开帷幕,本期展览主要由日用陶瓷、玩具、礼品及赠品、家具等劳动密集型产业构成。 在广交会一期,诸多行业都感受到了订单增多所带来的暖意。不过在二期的现场,广东家居用品展商Tony却表示,传统外贸仍是“一去不复返”,订单回暖仅是个别领域的表现。他坦言,“传统外贸有太多的痛点。一边是订单下滑,一边是人工成本上升,双重夹击,工厂实际上活着十分痛苦。” 传统外贸形势依旧严峻,订单碎片化严重 “一期电器为什么会火爆?一方面是因为如今的中国电器就如当年的日本,已经步入成熟期,中国电器开始代替更多的日本、韩国货。另一方面,随着亚非拉国家经济发展水平的提高,电子类需求变旺,而中国是电器物美价廉,所以才会火爆,这只是局部某个领域的一个趋好表现。”Tony说道。 据他介绍,当前中国传统外贸总体形势依旧严峻。其认识的一个厂家此前一直给沃尔玛供货,如今他们已经不准备供货给沃尔玛,因为不挣钱。“有规模没用,因为人工成本上升太快,如果一边接订单,却不挣钱,那么工厂只会活的很辛苦。” Tony告诉雨果网,近6年外贸市场变化风云莫测,且有一个显著的特征,订单越来越小。“就连沃尔玛这样的大公司都会将订单切碎,以规避风险,更何况小商家。”Tony表示,接下来,这种碎片化的订单需求会越来越大。 在厨具展区,石家庄亿思特进出口贸易有限公司展位也忙乎起来。这家展商带来的一款耐热玻璃器皿引起了不少采购商的询问。展商称它为玻璃器皿中的“奢侈品”。“高温耐热,可以用于微波炉,烤箱等。”不过该展商告诉雨果网,厨具行业从去年11月份开始出现下滑。 工厂转型做电商的比例并不高 目前,海外对家庭用品消费量仍然很大。Tony称,“根据我们的经验,近几年餐厨用品很好卖。正所谓民以食为天,因为经济不景气,许多人很少出去吃饭,也因此锅碗等产品需求稳定,属于刚需产品。再如家庭装饰类,外国人精神境界追求更高,在某种角度,这也是一种刚需,而且他们的更换频率也很快。”不过随着订单碎片化趋势,传统外贸也不得不积极寻求出路。 对于眼下火热的跨境电商,Tony表示,一般家居用品,先不说电商平台做不做这个类目,首先电商是很难适应的。众所周知,电商类做的类目主要是3C电子,鞋帽包包,因为这些都是标配产品。而家居产品更多的是市场,行为习惯,文化。仅一个圣诞节,美国的圣诞节与欧洲的圣诞节就不一样,这种文化很深;其次物料,仅仅是圣诞用品,就有陶瓷、玻璃、塑料、五金的,材质非常复杂。 “工厂转型做电商的比例并不高,他们宁愿做供应商给卖家供货。”据他分析,工厂转型做电商很难。首先,厂家专注制造,他们更喜欢批量化的贸易方式,电商是零售生意,二者相差太远。;其次,企业领导人对电商脉络的不熟悉;第三,许多外贸厂家老板多为40岁以上,让他们接受电商,难度很大。而且线上和线下渠道存在差异,产品在eBay、亚马逊、速卖通这些渠道可能很好卖的,但是不一定玩的起来。 MOQ100,一种全新外贸模式? 在二期现场,众多家居类的展商正在招揽采购商。在Tony的展位上,小编发现,其正推出一种外贸新玩法——MOQ100。 MOQ100就是将小的订单集合起来,化整为零,然后下单给工厂,做一种资源的整合。Tony表示,一方面迎合订单碎片化的需求,另一方面,工厂也需要优化他们的客户群,优化盈利结构。 “实际上,我们开始是搭建家居用品跨境电商供应链,做F2小B,我们称之为蚂蚁平台,意思就是说大多的电商就像一群小蚂蚁,通过这些小蚂蚁走货。不过很快发现一个MOQ问题。即一般与工厂谈合作,都会有一个最低起订量,如1000。这也是创新外贸模式的原因之一。”(文/雨果网 汤幼玉)...

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  • 金牌外贸业务员的 Checklist
    金牌外贸业务员的 Checklist 时间 :2017-02-10

    01 及时回复客户询盘 收到客户询盘,是否当天或第二天就给客户回复?即使没法马上报价或者回答客户的疑惑,是否也及时回复邮件,告诉对方“邮件已收到,大概什么时候可以回复他”? 02 邮件签名包括所有联系方式 发出去的邮件,是否有完整的签名,包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式。客户有紧急事情要联系你,但是邮件你没回,他翻了最近跟你往来的邮件,都没有找到电话,这是个很郁闷的事情。 03 控制邮件抄送/密送范围 回复客户的邮件,是否能做到回复该回复的人,抄送该抄送的人,密送该密送的人? 04 消灭每一个语法、拼写错误 写的每封邮件,是否都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体,以及标点? 05 邮件内容有的放矢 给客户写开发信,或者展会邀请函,是否能做到一对一发送,而不是抄送或者密送? 06 电话后邮件确认跟进双重保险 有紧急事情跟客户通电话,通话完后,是否立刻跟进邮件,把电话里讨论的东西用 Email 复述一遍给客户确认? 07 发给客户的文件合理命名 给客户的邮件里,如果有图片附件,是否做到给每张图片做好压缩处理,控制文件大小,并重命名?类似 IMAGE1256 这样的文件名是绝对不可以出现的,假设这张图片拍的是你这个订单出货时集装箱拖柜的箱封号,那就可以重命名成“loading supervision - seal number”,就一目了然。客户如果要把图片另存到电脑中,也不需要浪费时间重命名了。 08 寄样附上报价单 给客户寄样品,是否会把报价单打印好,随样品一起寄,让客户收到样品后,就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格? 09 寄样附上公司标签 给客户的样品,上面是否有 sticker 或者 hangtag,标注产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式,以及价格?客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品,客户可能时间一长忘了,把你的样品当成你同行寄的,结果订单给别人了。 10 样品务必妥善包装 如果样品用纸箱装,是否在箱子的上下层,各垫上一块纸板,以免客户用刀划开箱子的时候,不小心划伤里面的样品? 11 寄样记得附上名片 给新客户寄样品,是否记得在快递袋或者箱子里,放上自己的名片?而且至少放两张?因为有的时候,客户自己留一张,然后把另一张给他上级或者助手。又或者客户的同事也有类似产品的需求,那他也可以随手给别人。 12 寄送文件妥当包装 给客户寄文件发票等纸张类东西,是否用塑料袋包好,再装进信封或快递袋,以免客户一撕开,就不小心撕破了?另外,塑料袋是否打孔,以免胀气? 13 重要单据扫描留底 样品被快递员取走后,是否及时提供单号给客户,并扫描底单作为附件一并发送? 14 寄出样品后即时跟进 寄出的样品,随时在网上查询进展,一旦发现客户公司已经签收快件,只要不是客户本人签收,是否会把网页链接和截图发邮件给客户,跟进快件进展? 15 重要合同别忘签字盖章 跟客户签订的合同,是否在每一页都有签字和盖章?而不仅仅在最后一页的签名处签字盖章? 细节不是万能的,但细节都做不好是万万不能的。两强相争勇者胜,两勇相争智者胜,两智相争时,细节决定成败。...

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  • 外贸通关必须了解的 44 个名词
    外贸通关必须了解的 44 个名词 时间 :2016-08-29

    越来越多的传统企业开始涉足跨境电商,而通关是跨境电商中一个必不可少的关键环节,今天就带大家认识跨境电商通关必了解的44个名词! 1、货管监管 简称货管。是海关代表国家在口岸,根据《海关法》和国家其他进出口法律、法规和政策监督合法进出境货物和运输工具的重要管理职权,也是海关完成征收关税、制止走私违法、编制海关统计等各项任务的基础。 2、货运监管的基本制度 对进出境的运输工具及其所载货物,进行审单(申报)、查验、征税、放行构成货运监管既相互制约又相对独立的统一整体,是货管的基本作。 3、查验 是以经过审核的单证为依据,对货主申报的内容进行直接实际的核实和查对,除有特殊规定准予免验者外,进出境货物的运输工具均应接受海关的查验,它为打击走私违法情事及为征税、统计提供实际监管依据等方面有着重要的作用。 4、单货相符 在办理进出口海关手续时,经查验货主申报的进出口货物的单证与实际进出口货物相一致,习惯上称为单货相符。 5、单货不符 在办理进出口海关时,货主申报的进出口货物单证与实际进出口货物经核实不一致,习惯上称为单货不符。 6、放行 就是指对经过审单、查验、征税监管环节后已人备单货相符的货物和运输工具签印放行的监管行为。 7、开验 海关在查验过程中。针对有些货物做细查细验时,进行内外包装开拆核实查证的行为。 8、开拆 海关在查验工作中,对需要重点查验的货物进行开箱拆包细验的监管行为。 9、重封 对受海关监管的货物由于复查等原因需要再次施加关封的行为称为“重新加封”,简称重封。 10、关封 用于海关内部联系、交接有关单证所使用的印有“海关关封”字样,可以加封的信封。 11、关锁 一种用于对海关监管货物加封的金属制一次性使用的长条形封锁。 12、纸封 用于加封小件海关监管物品的纸质封条。 13、海关封志 加封海关监管物品的纸封在施封时,注明具体海关的称谓及年、月、日的称为封志。 14、骑缝章 为了保证海关监管货物留存单据的完整齐全以及核对有关单证,在单据交接处所加盖的印章。 15、结关 办结或暂时办结海关监管手续的行为。 16、进出口许可证制度 是我国实行对外贸易管理的一种行政保护手段,是根据我国的对外贸易政策对进出口货物和物品实行全面管理的制度。 17、进出口许可证 是国家管理进出口贸易通关证件,由对外经济贸易部及其授权的有关省、自治区、直辖市经贸委局和特派员办事处审核签发,从92年起,进出口许可证上各项标注中英文对照、商品名称、编码和计量单位,采用“商品分类和编码协调制度”。 18、三级管理 指进出口许可证的具体发证工作实行经贸部、经贸部驻口岸特派员办事处和省级对外贸易管理部门三级管理。 19、保函 是由担保人按照海关的要求向海关提交的,订有明确义务的一种担保文件。 20、担保 以向海关缴纳保证金或提交保证函的方式,保证在一定期内履行其承诺义务的法律行为。 21、保证金 是由担保人向海关缴纳现金的一种担保形式。 22、滞报金 根据《海关法》的有关规定,进口货物自运输工具申报进境之日起十四日内,应当向海关申报。超期未报的,从第十五天开始海关所征收的延期未报罚金称为滞报金,日征收金额为进口价格的0.5%,起征点为人民币10元,不足10元的免收。 23、报关期限 指货物运到口岸后,法律规定收货人或其代理人向海关报关的时间限制。 24、机电产品 是指使用机械、电器、电子设备所生产的各类农具机械、电器、电子性能的生产设备和生活用机具。 25、自动出口限额 指出口国在进口国的经贸压力下,或为了维护出口价格的稳定,而自动限制某项商品对进口国的出口。 26、出口配额证商品 指在对外经贸活动中,一国政府在一定时期以内,对一些商品的进口数量或金额加以直接限制,这种限制下的商品,对出口国来说就首先要领取配额证,而这些商品也因此称为出口配额证商品。 27、转关货物 指经收、发货人申请并经海关核准进口货物可以转至设有海关的指运地办理进口手续;出口货物可以在设有海关的起运地办理出口手续后,再转运至出境地海关核查放行出口。转关货物向海关申报时填写《中华人民共和国海关进(出)口转关运输货物申报单》 28、载进口货物 是指境内汽车到口岸海关监管区接载由境外汽车载运进境后倒装的海关监管货物。 29、卸转出口货物 是指境内汽车载运至口岸海关监管区后倒装由境外汽车载运出境的海关监管货物。 30、海关监管货物 对进出境受海关监管尚未办结海关手续的一切货。统称为海关监管货物。 31、中转运输 常指商品运输在商业系统内的中间转运。即商品运输不直达目的地,须在中途变换运输方式或更换运输工具的一种运输方式。 32、承运 指运输企业承受托人委托运送货物的行为。 33、托运 发货人委托运输企业将一批货物支运到指定地点,交付给指定的收货人的行为。 34、货柜车 指将密封箱式货柜固定在汽车底盘上的运输车辆。 35、集装箱车 是指用以运载可卸下的集装箱的专用运输车辆。 36、进出境驮畜 指受海关监管,用于驮运货物进出境的驮畜。 37、特殊运输方式输送进出口货物 指受海关监管,以特殊的承载和输送方式进出口的货物,包括水、电、油等。 38、进出口货物证明书 由海关出具并鉴发,证明货物实际进口或出口的文件。 39、转关运输 进出口海关监管货物需由进境地或启运地设立的海关转运至目的地或出境地海关,这种转运方式称为转关运输。经海关同意可采用不同的交通工具,承运接驳转关运输货物。 40、押运 对某些质量不佳或交货时间延误买方拒收或错发、错运造成的溢装、漏卸而且退运的进出口货物。 41、退关货物 对已办理了进出境海关手续的货物,由于某种原因,在征得海关同意后,货物取消进出口并按海关规定办理退关手续,这类货物称为退关货物。 42、一类进口商品 指国家统一经营、代理订货关系国计民生的、大宗的敏感性的重要进口商品包括粮食、钢材等。 43、二类进口商品 指国家定为联合成交的国际市场供应相对集中、价格敏感、国内紧缺、国内外差价较大的大宗进口商品,包括羊毛等。 44、三类进口商品 指国家规定除一、二类商品以外的其它商品。...

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