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  • B2B卖家应该规避的营销和销售策略错误
    B2B卖家应该规避的营销和销售策略错误 时间 :2017-06-21

    2017年已经过半,你可能感觉自己与当初设定的销售目标渐行渐远。 这时你就需要检测自己是否犯了以下这两个错误: 1、销售目标和营销目标不匹配 专门从事电子货币、支付系统、资本市场研究的TAS Group表示,B2B公司每年因销售和营销不匹配而亏损10%的利润。 销售和营销是两个独立的部门,而且公司的CEO认为它们并不需要相互匹配。CEO们将销售和营销的关系当成是接力转换而不是持续的合作关系。通常,营销部门会吸引潜在客户,然后将这些潜在客户交给销售部门处理。 避免销售和营销不匹配的方法: 对于潜在客户有一个共同的认知。如果你以前没有这样做,您可能需要重新估计潜在客户的数量。大多数公司会通过设置更高的门槛来筛选优质潜在客户从而获利。结果可能是潜在客户变少了,但优质潜在客户能促进业务更好发展。 对潜在客户交接过程要有一个明确的界定。如果营销部门将大量潜在客户交给销售部门后,就事不关己地离开,那么是时候重新定义潜在客户的交接流程了。 建议你进行季度评估,因为这能够提供足够的数据供你了解哪些方法是有效的,哪些是无用功。 2、思考销售增长和前进动力 通常,当业务进展顺利,公司处于上升阶段时,人们就很容易变得自满。但是,在因自满而遭遇问题之前,你可以拿出一部分预算,开始尝试新的思路。 帐户营销(ABM)这个概念已经存在了很多年了,现在它已经成为销售和营销界的热门话题,但很少有公司真正实施账户营销。以目标市场和一小部分帐户开展,分配正确的资源以定制内容,查看生产内容。那些操作得好的人可能会在不久的将来实现比那些没有实施账户营销的人获得更高的投资回报率(ROI)。 开始使用预测分析。许多技术产品的销售正是使用人工智能来进行预测分析,以告诉你该做什么。即使你目前的策略是有效的,但你不想知道如何制定未来的策略吗? 销售额将以利润来衡量。营销也应该根据收入进行衡量。 在如今的网络世界中,许多过时的策略将继续减少。现在,你的销售团队和营销团队比以往任何时候都需要进行合作,以实现共同目标。对于大多数B2B公司来说,这可能也意味着要考虑销售部门和营销部门的合作以提高销售执行力,他们需要利用技术自动化处理销售活动、流程和管理。2016年美国咨询公司Gartner的报告预测,到2018年,由于采用销售生产力工具,销售人员的手工数据输入将减少一半。 所以是时候开始策划你的长期策略和你的短期行动了。 【转自雨果网】

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  • B2B电商市场将是B2C的两倍!电商这些趋势要留意
    B2B电商市场将是B2C的两倍!电商这些趋势要留意 时间 :2017-06-08

    在如今消费者都用移动设备联系的数字化时代,企业顺应潮流并创建网上业务,是在市场中存活下来并且获胜的关键。 2015年,实体商品的电商销售额超过2.94亿美元。截至2016年第4季度,仅PC上的电商销售额就超过674亿美元,预计2017年电商销售总额将达到3356亿美元,到2021年将达到4852亿美元。福布斯报告指出,到2020年,B2B电商市场将价值6.7万亿美元,是价值3.2万亿美元的B2C电商市场的一倍多。 快速发展的电商行业中,有这些新兴趋势 然而电商市场快速兴起的同时,企业还需要注意电商行业的各种新兴趋势,确保自己能跟上潮流。电商解决方案提供商Zoey的首席执行官Uri Foox表示,电商行业一大趋势是移动电商。虽然移动电商是个老生常谈的话题,但许多企业的移动电商体验仍然不好。随着移动电商继续推动整体电商行业增长,创造顶级的移动购物体验至关重要。此外,B2B电商行业也出现了变化,预计未来将有越来越多的批发商和B2B企业将改进销售流程,包括网上销售。最后的大趋势就是将有更多AI和数据技术推动个性化发展。未来将看到更多企业,甚至是小型企业,采用人工智能和大数据分析技术,包括聊天机器人的采用、个性化产品推荐或是自动营销工具。 电商卖家和营销人员应该注意的趋势 Foox表示他看到许多电商企业与实体零售商、品牌合作,发展全渠道销售,同时看到网上曝光率与现有的实体店的重要性。企业还在亚马逊和eBay等主要电商平台上销售,希望通过一个库存管理系统来整合实体店和网上商店,因此也将看到POS机系统和库存管理系统整合等。 另外移动设备仍然占主导地位,即便购物者用电脑购买产品,他们仍会在移动设备上搜索产品信息。消费者还会在移动设备上查看营销信息,无论是通过社交媒体、电子邮件或是其他渠道,因此企业最好把重点放在移动设备上。全球近一半的消费者在海外,如果企业想在网上成功并扩大业务,企业还需涉足国际销售。 (转自雨果网 )

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  • 把握好开发信五要素,回复率能提高50%!
    把握好开发信五要素,回复率能提高50%! 时间 :2017-06-02

    这样写开发信,你也能提高回复率!” 开发信回复率低 Q:  你们开发信的回复率高吗?我现在可以找的到客户,但是回复率很低,开发效果很不好。 A:  有些开发信可以群发,有些需要一对一发。发开发信之前要好好分析客户,找到客户需要的点,也可以是痛点。写出给客户推荐的理由,让客户觉得你是用心的,而且每次发信内容不同,就相当于跟进客户的邮件写法,变着写,总有一款适合客户口味。 公司要求每天至少发送80条开发信,怎么发 Q:  大家好,我们是做胶带生意的,目前我手上下载了一份往届的广交会资源,有关于建材行业,但是建材行业很大,我如何才能利用这份资源开发客户呢?我本来想群发开发信,但是我看了下很多公司的官网跟我们的产品是不对口的,我要怎样做才好呢? 我们公司要求每天至少发送80条开发信,如果一个个筛选分析就很花费时间,有没有快速的办法? A1:  关于这个问题,还是得自己拿捏,或者有你的同行愿意带你,不懂你的行业不能乱出主意,但我觉得不论是什么行业,开发信在质量而不在数量,老板的要求也是希望你们尽快联系上客户,尽快出单。你搞清楚他的目的,你心中自然有数了,你的问题,帮课的课程里都有答案,如果你想找到一个准确的专门针对你们行业的答案,恐怕是没有。 扎扎实实地做功课,就算老板看不上你的努力,那是他的损失。帮课里的方法讲了一茬又一茬,都是老生常谈了,慢慢学,磨刀不误砍柴工。 A2:  找一下你团队的小伙伴,问问他们是怎么做到的,或者你们讨论一下如何才能更好的做到。方法总比问题多,公司的规定也是有其存在的合理性的。我们团队当时PK之前规定大家每天打5个电话发20封一对一邮件都有怨声载道的时候,PK以后最高峰一天打了40个电话平均每天150封邮件。大家还激情满满,那时候成就感满满自己都被感动了。做业务需要突破,每天进步一点,也算是不负青春了。加油吧! A3:  我们业务每天发几百封邮件,我做业务那会儿也是,一天发800-900封的都有,不是群发,是一个一个发。前期的邮件就是撒网,网越大,捕的鱼可能性就更高,否则你每天就发几十封开发信别指望天上掉馅饼下来,机会是给努力的人准备的! 当然,你每天可以只发几十封甚至几封邮件,前提是你是个牛逼的业务员,你的几封邮件质量很高或者你发的客户质量很高,否则,在你未成为牛逼业务员之前乖乖的老老实实的多发邮件,或者你有更好的方式开发客户也行,比如多打电话什么的,否则你怎么来客户? 开发信广撒网还是有针对性发 Q:  开发信是广撒网还是有针对性的发比较好? A1:  我个人觉得开发客户还是要广而撒网和精耕细作,我规定自己每天必须分析30个客户然后给他们写一对一的邮件,然后再群发100个客户。 外贸人不要随便换行业就好,没有作死的行业,只有作死的企业啊,对一个行业要精耕细作,有积累才能有产出嘛。急于求成是不行的。 A2:  一个行业现有的客户一共这么多,要根据公司或自己实力去开发拿下对应的客户,有针对性的去沟通,如果你还停留在不知道哪些是你的目标客户,盲目去搜索,说明你对行业和市场还了解不够,最简单的办法先找行业的国内外大企业,用这些公司名去搜索。然后再整理下近几年国内外参展的行业企业,对国内外竞争对手有初步了解。 大家如果做B2C或者产品类似快速消费品,群发还有意义,B2B群发是浪费时间,还不如去Google每天发几封来的踏实,发开发信前也要对客户全方位了解,客户公司网站,社交网站,海关数据等,分析客户需求,自己的优势,开发信要有针对性。 A3:  无论是老业务还是新业务,其实你根本就不缺客户,你缺的是能够与你成交的客户。我们可以把之前群发过的,潜在客户找出来,按照不同的类型比如直接用户、贸易商、批发商等适合我们行业的分类标准,每一类挑两个,然后回顾一下,仔细分析并找原因,你联系过为什么没有成交? 可以从三个角度去回顾: 第一个,是你自己的产品; 第二个,是客户的详细情况; 第三个,是你们交往的过程。 三个方面,自己找出漏洞来,找出你自己觉得是不足的地方。我相信,经过一个月时间的分析和研究,能够很清楚你的客户在哪里?怎么样可以跟他们成交?然后就开始实践吧,不要老是盯着怎么样开发新客户。 开发信开发成功最重要的的五个要素: 找对人 有没有找到精准的潜在客户 是不是你要开发的对象,避免对牛弹琴 有没有找到正确的人 准时到达 邮件是否真正传达给正确的人 说对话 邮件对不对买家胃口,其风格、关注点等 合适的时机 是否有采购意向 是否需要更换或者补充供应商 还是只是搜集资料,你作为候选 运气——也是其中之一...

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  • 在展会上比拿到客户名片更重要的是这些东西
    在展会上比拿到客户名片更重要的是这些东西 时间 :2017-05-03

    外贸业务员平时习惯了通过各种网络平台捞客户,殊不知展会要比开发信和网络平台靠谱得太多。所以,如果你的老板让你去参展了,你可得好好把握这次机会。  那么,参展期间,你主要的任务是什么呢?收集名片回头逐一发邮件催单?并不是那么简单,展会期间,应该做好以下三点,才能高效拿单。 学会辨别客户 展会上客人的质量是参差不齐的,每一位来到展位前的参观者未必都是来谈业务,作为参展商一定要了解参观者的意图,不要一上来就滔滔不绝地介绍和推销,其结果是徒劳无益的。 因此,要学会辨别客户。 观察客户的一举一动。如果客人看一款产品,一眼飘过去,那就算了;如果目光在一个产品停滞几秒,那么机会来了;如果他忍不住伸手过去摸产品,那就要重点关注了。 如果客户表现出浓厚的兴趣,并暗示有订单,你要引导他说出自己想要的型号,然后问清楚数量,再做个PI不是水到渠成吗?  从客人递给你的卡片上去判断,拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息,包括公司、行业、国家等等,如果你选择使用一些工具,通过名片能迅速获得与该企业相关的一切信息。 了解这些信息后,我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间,精力等等。 不要忘记给客户分类 在与客人沟通的时候,一定要做笔记,广交会一期5天,每天都有大量的客户来到你的展位,信息量是很大的,一定要对重点的客户有深刻的记忆,可以采取拍照、录音等形式加深印象。 在展会当天,业务员要第一时间把每位客户的名片扫描下来,然后对每位客户建立电子档案,将与该客户洽谈的所有录音整理成文字放在电子档案里。 根据录音整理的结果,你应该对所有客户进行归类。一般将客户分为四个级别: 一级客户是已经在现场确定了订单细节的客户,这类客户只要稍加跟进便能成单; 二级客户是下单意向非常明显的客户,在广交会现场咨询很多产品细节,并已有具体订单询价的客户; 三级客户是普通意向客户,即仅在广交会现场详细了解了公司产品,但还没有询盘的客户; 四级客户是潜在客户,即在广交会现场只是大概了解下公司产品的客户。 展会结束后,你就能根据自己整理好的四个级别客户,分别给每位客户打电话或发邮件,选择重点客户进行跟进,提高工作效率。 参加展会注意事项  明确自己的产品定位和目标市场 了解你的产品,分析自己产品的定位,了解产品属于什么档次,然后还要明确你目标客户是什么样的,只有把这些都了解清楚了,你才能够缩小展会选择的范围,找到一些更适合你的展会。 明确要参加的展会类型 展会一般分为综合展、行业展和专业展。各大类型的展会各有千秋,主要是看你想要什么样的效果。如果是公司参展的话,我觉得还是专业展最好,与你们产品关联度比较大。 分析客户的质量 参加展会自然是希望遇到一些高质量的客户,你可以再展会之前找到参展商名录,看看这些参展商的一些基本信息,属于什么国家,想要采购什么样的产品,是批发还是进口等等。如果和你的产品关联性比较大,这样的展会可优先选择。 分析同行参展情况 关注展会信息时,多多留意历届展会名单中有无同行公司,哪些公司参加过,参加过多少次,这些参加展会的公司在同行中处在什么地位以及有多少同行参加了展会。这些都是可以分析的信息,同行参展情况对企业是否要参加展会有很大的参考因素。 评估展会热度和主办方服务 主要是看展会的知名度以及展会开展的次数,知名度越高就能吸引更多好的采购商,当然费用也会更贵。如果展会举办次数多也能说明他的质量。还有就是主办方的专业度,好的主办方能够更贴心的为你服务,比如在展会结束以后提供给你参展过程中的一些数据统计信息。每一次展会的机会都很重要,所以参加展会更应该要深思熟虑,选择对口的展会,才能让你的利益最大化。...

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  • 展会上留住客户的七大技巧
    展会上留住客户的七大技巧 时间 :2017-04-25

    熟悉公司展品,这是你的硬技能 1、准备好参展的展品,一定要熟记这些展品的规格等详细资料,以备向客户介绍;  2、准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料),切记熟记几种常用的产品价格,当客户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果;  3、最好准备一些样品,以备重要客户索样;  4、另外准备一些公司样本或宣传册。另外,参展时如能准备一些精致的糖果,放到精致的盘子里,效果会更佳。很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球。 不管是在国内还上国际的展会上,可以说是同行业的竞争对手是八仙过海,展览自己公司实力和产品的方式是五花八门,花样百出,目的就是为了吸引与会者的眼球,引起众人的注意,更好的介绍自己。那么外贸人员如何在有限的时间里,与更多的潜在客户有效沟通,你需要掌握以下这7个参展技巧。 1. 开放的肢体语言  现在,人们正走过一个个展位,如果没有人跟他们互动,他们很可能就径直走过。你可能没有想到,一个小小的互动,会对获得对方关注带来多大的作用。  首先,no sitting。坐在那里,对路过的潜在客户而言,意味着一个大大的“No!”它给对方传递的信息是:我才懒得起身跟你打交道。一天下来,相信作为参展者,你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来,他的脚不比你的好到哪里去。其实在我看来,在展会上,摊位就不该配置椅子(除非给参观者特别预留)。 2. 打招呼 我们常常会有两种打招呼方式:一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼;另一种是跟通道里的参观者打招呼。对于那些走进摊位的,他们能走进来,说明他们想了解你的摊位,对于这些人,你需要密切关注他们的需求。我在展会上为参展公司提供现场咨询服务的时候,常常看到那些没有经过参展训练的参展人员,对他们周围情况毫无察觉,客人走进摊位了,参展人员都没有发现,对方只能站在那里等,简直是浪费对方的宝贵时间。  参展人员需要把你的摊位当成自己家,自己是家里的主人,要熟悉摊位的一切情况,跟摊位门口的人打招呼,询问他们有什么需求。 3. 让通道上的人驻足 有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步,有些人则只是跟你有眼神交流,这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下,你就有了4秒钟的窗口机会。不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台,这个时候你就要采取行动,你会惊奇地发现,一个友好的hello作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料,参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是,这个时候你的目标不是销售,而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。 4. 快速识别 在展会上,你跟参观者交流的时间是非常有限的,参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内,高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者,不要把他们都当成一个个生意号码,你应该让他们感觉跟你交流很棒。  从谈话开始,你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5W:What, When, Why, Where以及How。5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地回应他们的诉求。不要问:“Can I help you”这类封闭性问题。(所谓封闭性问题就是对方只需要回答Yes 或No 的问题,这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话,对话结束你依然对对方一无所知。)你可以问:What brings you into our exhibit today. 5. 交叉销售 基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下,你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事,同时告诉你同事客人的需求是什么,这样客人就不用再把问题说一遍,客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事,然后让客人自己过去找他(她)。 6. 获取信息  不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说,名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法,比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。大部分的展会上,展会组织方提供扫描仪租赁服务。如果你的预算有限,那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。每种方法各有利弊:   名片:这是最简单最基本的选择,这个方法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注,这种做法直截了当。但是展会第三天,大家的名片都发光了,怎么办?  登记本(Lead Card):在登记本上,客户可以填写他的名字和公司信息,有一些勾选栏他可以勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写,也可以由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候有那些高科技不能比拟的优点。因为够简便,欧洲人和一些比较老牌的企业喜欢这种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。  扫描仪:常用的扫描仪有四种类型:磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息,这样你有更多的时间来与摊位访客交谈,展会后数据库输入也非常快捷方便。 7. 结束交流 对于在展会上销售人员是否应该主动结束交流,大家有不同的看法。在展会上,你的时间是有限的,你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。 即使对方是优质潜在客户,当关键问题都谈完了,你就要主动结束谈话,去处理其他客人。如果你的摊位上工作人员不多,及时结束更为重要。你可以这么做:一旦你确定双方的谈话不再对公司有用(听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展就是为了为公司利益服务的),你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结束”。结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错,给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品,这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。...

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