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外贸实操
展会上留住客户的七大技巧 时间 :2017-04-25


熟悉公司展品,这是你的硬技能


1、准备好参展的展品,一定要熟记这些展品的规格等详细资料,以备向客户介绍; 
2、准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料),切记熟记几种常用的产品价格,当客户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果; 
3、最好准备一些样品,以备重要客户索样; 
4、另外准备一些公司样本或宣传册。另外,参展时如能准备一些精致的糖果,放到精致的盘子里,效果会更佳。很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球。


不管是在国内还上国际的展会上,可以说是同行业的竞争对手是八仙过海,展览自己公司实力和产品的方式是五花八门,花样百出,目的就是为了吸引与会者的眼球,引起众人的注意,更好的介绍自己。那么外贸人员如何在有限的时间里,与更多的潜在客户有效沟通,你需要掌握以下这7个参展技巧。

1. 开放的肢体语言 

现在,人们正走过一个个展位,如果没有人跟他们互动,他们很可能就径直走过。你可能没有想到,一个小小的互动,会对获得对方关注带来多大的作用。 

首先,no sitting。坐在那里,对路过的潜在客户而言,意味着一个大大的“No!”它给对方传递的信息是:我才懒得起身跟你打交道。一天下来,相信作为参展者,你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来,他的脚不比你的好到哪里去。其实在我看来,在展会上,摊位就不该配置椅子(除非给参观者特别预留)。

2. 打招呼

我们常常会有两种打招呼方式:一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼;另一种是跟通道里的参观者打招呼。对于那些走进摊位的,他们能走进来,说明他们想了解你的摊位,对于这些人,你需要密切关注他们的需求。我在展会上为参展公司提供现场咨询服务的时候,常常看到那些没有经过参展训练的参展人员,对他们周围情况毫无察觉,客人走进摊位了,参展人员都没有发现,对方只能站在那里等,简直是浪费对方的宝贵时间。 

参展人员需要把你的摊位当成自己家,自己是家里的主人,要熟悉摊位的一切情况,跟摊位门口的人打招呼,询问他们有什么需求。

3. 让通道上的人驻足

有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步,有些人则只是跟你有眼神交流,这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下,你就有了4秒钟的窗口机会。不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台,这个时候你就要采取行动,你会惊奇地发现,一个友好的hello作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料,参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是,这个时候你的目标不是销售,而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。

4. 快速识别

在展会上,你跟参观者交流的时间是非常有限的,参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内,高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者,不要把他们都当成一个个生意号码,你应该让他们感觉跟你交流很棒。 

从谈话开始,你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5W:What, When, Why, Where以及How。5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地回应他们的诉求。不要问:“Can I help you”这类封闭性问题。(所谓封闭性问题就是对方只需要回答Yes 或No 的问题,这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话,对话结束你依然对对方一无所知。)你可以问:What brings you into our exhibit today.

5. 交叉销售

基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下,你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事,同时告诉你同事客人的需求是什么,这样客人就不用再把问题说一遍,客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事,然后让客人自己过去找他(她)。

6. 获取信息 

不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说,名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法,比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。大部分的展会上,展会组织方提供扫描仪租赁服务。如果你的预算有限,那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。每种方法各有利弊:  

名片:这是最简单最基本的选择,这个方法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注,这种做法直截了当。但是展会第三天,大家的名片都发光了,怎么办? 

登记本(Lead Card):在登记本上,客户可以填写他的名字和公司信息,有一些勾选栏他可以勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写,也可以由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候有那些高科技不能比拟的优点。因为够简便,欧洲人和一些比较老牌的企业喜欢这种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。 

扫描仪:常用的扫描仪有四种类型:磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息,这样你有更多的时间来与摊位访客交谈,展会后数据库输入也非常快捷方便。

7. 结束交流

对于在展会上销售人员是否应该主动结束交流,大家有不同的看法。在展会上,你的时间是有限的,你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。

即使对方是优质潜在客户,当关键问题都谈完了,你就要主动结束谈话,去处理其他客人。如果你的摊位上工作人员不多,及时结束更为重要。你可以这么做:一旦你确定双方的谈话不再对公司有用(听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展就是为了为公司利益服务的),你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结束”。结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错,给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品,这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。


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