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外贸实操
在展会上比拿到客户名片更重要的是这些东西 时间 :2017-05-03

外贸业务员平时习惯了通过各种网络平台捞客户,殊不知展会要比开发信和网络平台靠谱得太多。所以,如果你的老板让你去参展了,你可得好好把握这次机会。 

那么,参展期间,你主要的任务是什么呢?收集名片回头逐一发邮件催单?并不是那么简单,展会期间,应该做好以下三点,才能高效拿单。


学会辨别客户


展会上客人的质量是参差不齐的,每一位来到展位前的参观者未必都是来谈业务,作为参展商一定要了解参观者的意图,不要一上来就滔滔不绝地介绍和推销,其结果是徒劳无益的。

因此,要学会辨别客户。

观察客户的一举一动。如果客人看一款产品,一眼飘过去,那就算了;如果目光在一个产品停滞几秒,那么机会来了;如果他忍不住伸手过去摸产品,那就要重点关注了。

如果客户表现出浓厚的兴趣,并暗示有订单,你要引导他说出自己想要的型号,然后问清楚数量,再做个PI不是水到渠成吗? 

从客人递给你的卡片上去判断,拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息,包括公司、行业、国家等等,如果你选择使用一些工具,通过名片能迅速获得与该企业相关的一切信息。

了解这些信息后,我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间,精力等等。


不要忘记给客户分类


在与客人沟通的时候,一定要做笔记,广交会一期5天,每天都有大量的客户来到你的展位,信息量是很大的,一定要对重点的客户有深刻的记忆,可以采取拍照、录音等形式加深印象。

在展会当天,业务员要第一时间把每位客户的名片扫描下来,然后对每位客户建立电子档案,将与该客户洽谈的所有录音整理成文字放在电子档案里。

根据录音整理的结果,你应该对所有客户进行归类。一般将客户分为四个级别:

一级客户是已经在现场确定了订单细节的客户,这类客户只要稍加跟进便能成单;

二级客户是下单意向非常明显的客户,在广交会现场咨询很多产品细节,并已有具体订单询价的客户;

三级客户是普通意向客户,即仅在广交会现场详细了解了公司产品,但还没有询盘的客户;

四级客户是潜在客户,即在广交会现场只是大概了解下公司产品的客户。

展会结束后,你就能根据自己整理好的四个级别客户,分别给每位客户打电话或发邮件,选择重点客户进行跟进,提高工作效率。


参加展会注意事项 

明确自己的产品定位和目标市场

了解你的产品,分析自己产品的定位,了解产品属于什么档次,然后还要明确你目标客户是什么样的,只有把这些都了解清楚了,你才能够缩小展会选择的范围,找到一些更适合你的展会。

明确要参加的展会类型

展会一般分为综合展、行业展和专业展。各大类型的展会各有千秋,主要是看你想要什么样的效果。如果是公司参展的话,我觉得还是专业展最好,与你们产品关联度比较大。

分析客户的质量

参加展会自然是希望遇到一些高质量的客户,你可以再展会之前找到参展商名录,看看这些参展商的一些基本信息,属于什么国家,想要采购什么样的产品,是批发还是进口等等。如果和你的产品关联性比较大,这样的展会可优先选择。

分析同行参展情况

关注展会信息时,多多留意历届展会名单中有无同行公司,哪些公司参加过,参加过多少次,这些参加展会的公司在同行中处在什么地位以及有多少同行参加了展会。这些都是可以分析的信息,同行参展情况对企业是否要参加展会有很大的参考因素。

评估展会热度和主办方服务

主要是看展会的知名度以及展会开展的次数,知名度越高就能吸引更多好的采购商,当然费用也会更贵。如果展会举办次数多也能说明他的质量。还有就是主办方的专业度,好的主办方能够更贴心的为你服务,比如在展会结束以后提供给你参展过程中的一些数据统计信息。每一次展会的机会都很重要,所以参加展会更应该要深思熟虑,选择对口的展会,才能让你的利益最大化。

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