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外贸实操
把握好开发信五要素,回复率能提高50%! 时间 :2017-06-02


这样写开发信,你也能提高回复率!”

开发信回复率低


Q:  你们开发信的回复率高吗?我现在可以找的到客户,但是回复率很低,开发效果很不好。


A:  有些开发信可以群发,有些需要一对一发。发开发信之前要好好分析客户,找到客户需要的点,也可以是痛点。写出给客户推荐的理由,让客户觉得你是用心的,而且每次发信内容不同,就相当于跟进客户的邮件写法,变着写,总有一款适合客户口味。


公司要求每天至少发送80条开发信,怎么发


Q:  大家好,我们是做胶带生意的,目前我手上下载了一份往届的广交会资源,有关于建材行业,但是建材行业很大,我如何才能利用这份资源开发客户呢?我本来想群发开发信,但是我看了下很多公司的官网跟我们的产品是不对口的,我要怎样做才好呢?


我们公司要求每天至少发送80条开发信,如果一个个筛选分析就很花费时间,有没有快速的办法?


A1:  关于这个问题,还是得自己拿捏,或者有你的同行愿意带你,不懂你的行业不能乱出主意,但我觉得不论是什么行业,开发信在质量而不在数量,老板的要求也是希望你们尽快联系上客户,尽快出单。你搞清楚他的目的,你心中自然有数了,你的问题,帮课的课程里都有答案,如果你想找到一个准确的专门针对你们行业的答案,恐怕是没有。


扎扎实实地做功课,就算老板看不上你的努力,那是他的损失。帮课里的方法讲了一茬又一茬,都是老生常谈了,慢慢学,磨刀不误砍柴工。


A2:  找一下你团队的小伙伴,问问他们是怎么做到的,或者你们讨论一下如何才能更好的做到。方法总比问题多,公司的规定也是有其存在的合理性的。我们团队当时PK之前规定大家每天打5个电话发20封一对一邮件都有怨声载道的时候,PK以后最高峰一天打了40个电话平均每天150封邮件。大家还激情满满,那时候成就感满满自己都被感动了。做业务需要突破,每天进步一点,也算是不负青春了。加油吧!


A3:  我们业务每天发几百封邮件,我做业务那会儿也是,一天发800-900封的都有,不是群发,是一个一个发。前期的邮件就是撒网,网越大,捕的鱼可能性就更高,否则你每天就发几十封开发信别指望天上掉馅饼下来,机会是给努力的人准备的!


当然,你每天可以只发几十封甚至几封邮件,前提是你是个牛逼的业务员,你的几封邮件质量很高或者你发的客户质量很高,否则,在你未成为牛逼业务员之前乖乖的老老实实的多发邮件,或者你有更好的方式开发客户也行,比如多打电话什么的,否则你怎么来客户?


开发信广撒网还是有针对性发


Q:  开发信是广撒网还是有针对性的发比较好?


A1:  我个人觉得开发客户还是要广而撒网和精耕细作,我规定自己每天必须分析30个客户然后给他们写一对一的邮件,然后再群发100个客户。


外贸人不要随便换行业就好,没有作死的行业,只有作死的企业啊,对一个行业要精耕细作,有积累才能有产出嘛。急于求成是不行的。


A2:  一个行业现有的客户一共这么多,要根据公司或自己实力去开发拿下对应的客户,有针对性的去沟通,如果你还停留在不知道哪些是你的目标客户,盲目去搜索,说明你对行业和市场还了解不够,最简单的办法先找行业的国内外大企业,用这些公司名去搜索。然后再整理下近几年国内外参展的行业企业,对国内外竞争对手有初步了解。


大家如果做B2C或者产品类似快速消费品,群发还有意义,B2B群发是浪费时间,还不如去Google每天发几封来的踏实,发开发信前也要对客户全方位了解,客户公司网站,社交网站,海关数据等,分析客户需求,自己的优势,开发信要有针对性。


A3:  无论是老业务还是新业务,其实你根本就不缺客户,你缺的是能够与你成交的客户。我们可以把之前群发过的,潜在客户找出来,按照不同的类型比如直接用户、贸易商、批发商等适合我们行业的分类标准,每一类挑两个,然后回顾一下,仔细分析并找原因,你联系过为什么没有成交?


可以从三个角度去回顾:

第一个,是你自己的产品;

第二个,是客户的详细情况;

第三个,是你们交往的过程。


三个方面,自己找出漏洞来,找出你自己觉得是不足的地方。我相信,经过一个月时间的分析和研究,能够很清楚你的客户在哪里?怎么样可以跟他们成交?然后就开始实践吧,不要老是盯着怎么样开发新客户。


开发信开发成功最重要的的五个要素:

  • 找对人

    有没有找到精准的潜在客户

    是不是你要开发的对象,避免对牛弹琴

    有没有找到正确的人

  • 准时到达

    邮件是否真正传达给正确的人

  • 说对话

    邮件对不对买家胃口,其风格、关注点等

  • 合适的时机

    是否有采购意向

    是否需要更换或者补充供应商

    还是只是搜集资料,你作为候选

  • 运气——也是其中之一

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