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对话跨境 | 2020跨境电商的“危”与“机”——对话泉州跨协会长林时乐 时间 :2020-03-25

在2020年开启之际,蝗灾肆虐,疫情蔓延,很多人在呐喊,2020年能不能一键清零,重新开启!


倒回一个月前,如果你问哪个行业受疫情影响最大,很多人一定会说是餐饮行业。随着国际疫情的蔓延,对于跨境电商及外贸行业来说无疑是当前最严峻的时刻!不禁感慨:国内刚打完上半场,国外继续下半场,外贸行业看完全场。




大家期待已久的

泉州跨协“对话跨境”栏目开播了



因疫情的影响,近期避免群体集聚,停工不停学,泉州跨协特别开设了“对话跨境”栏目,将不定期的邀请行业的专家,大卖做客协会会客室,一起聊聊2020的跨境电商,与广大会员分享经验。


“对话跨境”第一期于2020年3月22日开播

  本期栏目

  主持人:泉州跨协秘书长施雅君女士

  特约嘉宾:泉州跨协会长林时乐先生



对话开场


开播之前我们收集到了大家较为关心的问题,提前做了整理及梳理,并与在线观众提问互动的方式对话嘉宾。


跨境电商的2020年,是“危”“机”并存的一年,在全球的经济形式下,跨境电商2020的走势如何?林会长从1、全球性的疫情影响深远;2、资深外贸人反馈也是首次遇到这么大危机;3、2020年的走势,三个方面阐述了自己的观点。


总结:新冠肺炎历史少见,影响大,外贸形势当前较为严峻。

以下为直播对话简要摘录



Q:

危机背后弯道超车的机会在哪里,鞋服行业是否有?从资金、布局、产品等维度分析。


A:

林会长:泉州的跨境卖家中鞋服占了较大比重,这次疫情危机是全球性的,同时耗时长,预判到6月底,基于之前的预判企业至少要做超过3个月收入大幅下降的准备,等于资金方面要先考虑活下来的事;其次,从产品角度可能要从夏季直接进入秋冬产品的开发,如果夏季产品库存多的,要做好倾销回本的打算。




Q:

基于协会会员类型多有传统工贸、跨境电商企业等类型,公司决策的风险点在哪里?


A:

林会长:传统工贸有20几年甚至更远的历史,经历过很多危机事件,所以他们还是会有比较从容的应对措施。假设企业订单骤降的话,不管是从事销售 还是生产制造的企业都会导致整个计划被打乱,便会出现一些危机性事件出现(期间列举08年危机事件广州企业出现的应对方式:可能会短暂关闭来止损),据我了解泉州企业还是很有韧性的,秉承着能够活下来的信念坚持到最后。

从贸易的角度来说,企业有做B2B、B2小B、B2C也是有很大差别的,依旧要秉承基本原则:现金流一定要保证,现金流的断裂会使工厂直接关闭,这点大家一定要重视。





Q:

工厂方面因疫情影响被客户取消订单,交期延长,那么工厂这阶段转型做跨境是否是好的时机?


A:

林会长:转型做跨境方面很多工厂之前有交流过,这个时候还是需要注意三部曲,首先你的货是否适合在跨境渠道销售,应该跟有跨境销售经验的团队沟通先把货销售出去;接着在这个过程中你可能会发现很多优秀的跨境电商团队,那么你可以以合股的模式去与其合作;最后双方是融合的话,自己也去开展跨境电商团队,融入跨境电商领域就较为容易了。

对于贸易企业直接做跨境电商是有一定的可行性,但是要注意的是疫情期间其实跨境电商都相对较为艰难了,这个时候进入的话本质上是逆水行舟,另外就是货端性思维跟供应链思维是需要一定时间来切换的,如果老板没有及时去了解的话,就很难去做重要的决策。





Q:

关于近期大家在做的防疫产品,林总是怎么看的?


A:

林会长:企业自身需要判断在疫情期间公司是属于什么阶段,活得好的阶段呢还是活得不好的阶段呢?我相信现在疫情的恐慌,会让企业从活得好到活下来,那么怎么活下来,我们就要思考当前阶段什么能够赚钱,什么好卖,什么适合去卖,只要有市场需求就应该满足,但是在销售过程中,也会有一定得问题出现,就是这些防疫产品是有一定资质要求的,从海运,空运以及相关政策的影响,包括客户是否具备清关的能力,都需要调研,同时各类平台的时事政策要特别关注信息变化,来达到风控。

在疫情期间如果企业考虑的是活下来,目前考虑防疫物资是没问题的,在防疫物资用品的销售当中,可以通过之前建立一定感情基础的客户着手拓展,防疫产品还算是一个比较专业的产品,我们在此之前需要快速去学习他的产品知识。




Q:

企业面临资金紧张的问题如何应对?如何提高目前跨境生意形态下的现金储备?


A:

林会长:这问题具备普遍性。从泛的角度,具备普适性原则,我特别推崇稻盛和夫在2016年到中国分享的一篇:“萧条中实现飞跃”文章中的一些观点,因为现金流是涉及到企业实际经营管理的,在企业中是个系统工程,所以需要先全局来看,这里面的五个建议很不错,从开源节流人脉处理三方面都讲得挺好,马云在湖畔大学分享的开年分享的时候也特别提到,所以建议大家可以去阅读;其次,单纯从财务角度,保障现金流的方法有不少,建议是先盘点哪些资金支出占比大,比如货款,房租,广告费用,人工成本,然后再看哪些是可以延迟支付,或者减少支付而不影响生存的;再者尽量增加收入来源,比如开拓一些快速回复现金的清货,销售一些非主要的资产;第三,充分运用支付宝,银行等信贷机构作为备用资金来源,真缺钱不是到了那时再考虑,是都要提前沟通。





Q:

平台销售没销量也没流量,开了广告效果也不好,有什么好的方法可以提升?


A:

林会长:不同平台会有不同的措施,近期很多平台一些非生活必须品的销售会受到包括消费者购买预期,平台流量倾斜,物流不支持等综合因素,疫情期间的销售要看整体的回暖情况,而尽量减少病急乱投医的事项,导致反向亏损及损失现金流;而如果是转向生活必需品或者是家居需要的商品,下降可能就少,所以可能改变的不是营销做法,而是产品。




Q:

疫情期间如何练好内功?


A:

林会长:不管什么时候练内功都非常的重要,首先应该为活下来的阶段练内功,另外就是活下来以后如何去深入拓展业务,任何的团队都应该积极去获取市场的信息,去甄别目前可介入的产品线及渠道,有机会给到客户提供服务的方式方法。基于长久发展需求来说,跨境电商会往更成熟更高效的方向去发展,不同的企业需求点不一样。泉州的跨境电商企业相对于北上广来说还是有上升的空间,可以从产品的角度,listing优化,流量的思维,人员管理等方面都充分进行头脑风暴,内部探讨交流,这个对长期来说都是有效的。另外就是人脉的维护,传统外贸对于国外客户的关怀,关注更多的交流很重要。




Q:

国外的媒体非常多,我们对国外的信息的处理能力是比较差的,国外媒体哪些是比较靠谱权威的,包括新冠情况、市场信息、鞋服信息等,通过twitter还是什么方式获取,其实也就是林总他们自己会通过什么渠道获得信息过滤信息帮助判断;


A:

林会长:感谢,这个问题很好,引发我思考自己的信息渠道获取来源,我觉得获取渠道的方式一般都通过线上,国内的微信,微博,头条等,国外也有FB,twitter等不管是国内或者国外都很信息过量,也都鱼龙混杂,主要讲下我筛选信息的方式;首先,我觉得大部分人都很认真在表达自己的观点,能写成文章基本也都有思考,大部分都能自圆其说,所以不存在对与不对;其次,我的准则是:利益相关,大部分创业者是否都有这样的看法,当你向朋友介绍一个项目或者点子的时候,大概率是会得到赞扬,但如果你再加一句要不你也参与投资或者辞职过来一起干,对方可能就迟疑了。为什么?因为利益不相关,大家都会趋于没压力的选择,他看你说得那么尽兴,不方便博你面子,但投钱就不一样了。这方法我觉得挺好用的,比如到底糟糕到什么程度,我也不清楚,但欧美及香港的股票涨跌反应我就觉得可以参考,人家是拿钱在投的;比如最近比尔盖茨针对疫情接受采访的观点,我就觉得很中肯,因为人家是长期研究疾病的慈善基金;比如张文宏教授他是靠专业吃饭的,而不是靠做官的,所以他讲的话一定要基于他的专业;所以我觉得套下是否有利益相关,并且利益相关是否有错,这点可以识别不少的言论。以上是我个人的观点。




Q:

疫情过后中国与他国关系、国际地位的变化,对于贸易的正反影响(宏观方面的)


A:

林会长:从国家角度,中国除了解决自己问题外,也在积极输出经验,人力及物资,这是负责任大国风范;而从咱们跨境卖家角度,也可以尽绵薄之力,比如不管是B2B或者B2C的客户,都可以邮件营销或者信息发布表示关心,并通过一些渠道帮采购一些紧急物资,这在B2B方面做得相对较多,很值得推崇,协会当时想尽办法采购口罩,洗手液,手套等防疫物资的情况,还历历在目,难度不小,现在不少国外公司,个人家庭也都遇到这类问题,咱们是贸易大国,如果咱们的企业也是负责任,帮别人想的企业,至少跟客户间的关系是进一步加深的,双方是一起经历过患难并互相帮助的嘛。




Q:

以目前疫情事态来看,欧洲和美国全线暂停物流尾程派送的可能性大吗?


A:

林会长:大家要做好时时关注掌握信息,大家应该知道接下来各类快递可能就很难有价格折扣了,抛货也即将不允许派送,说明现在航空减少,本地派送能力也在缩减,我们所派送出去的货物很多也是会堵塞的,疫情未缓解期间所有这类事件我们应该把他当作出现大概率情况来看待。




Q:

美国亚马逊会因为疫情的缘故,而取消非防疫用品类的FBA发货吗!


A:

林会长:我认为平台会尽量避免这个事情的发生,会不会发生这个概率影响的要素应该是封城,如果封城的物流配送的话当地配送能力就会大大削弱或者大幅度停滞。




Q:

新款通过第三方海外仓中转,以后FBA可以建仓再入仓亚马逊的方案怎么看?


A:

林会长:从性价比角度来看,新款如果是抛货的话才有意义,如果是小件来说,物流成本差价就不大。从风险系数角度来看,要懂得去甄别有实力的海外仓能去帮你处理这些货的。在不明朗的情况下,在4月5日之前还是需要非常谨慎的去做一些措施。




Q:

现在很多公司都不招人,我们提前准备好产品,然后布局人员储备。这个方法是否可行?


A:

林会长:这是逆向思维的做法,在你的企业想要持续去发展的话,那些核心成员,关键岗位人员都是应该极力去追求的,如果只是简单技术岗位的话就要考虑到招进来是不是投入产出比足够高。建议大家真的要做创造性的话可以关注北上广深带来的人才流动,疫情期间带来的北上广深企业关停裁员潮流动性还是有的,对于核心重要岗位,这方面可以关注。




Q:

跨境转型国内天猫是否有机会?


A:

林会长:机会肯定是有的,这个是机会大小的问题,可能也跟品类有关系,有些产品在国外很有竞争力,但是在国内市场还没有被挖掘,同时要考虑到产品是否有品牌溢价等。如果关注国内市场的话除了关注天淘外,更应该优先去关注有增量的流量入口,新的赛道更有机会,比如抖音、TikTok等。




Q:

经济危机期间,是否考虑一些资产配置:比如购买黄金、美金,另外,目前英镑、欧元都贬值比较厉害,我们外贸企业在结汇方面应该如何应对,在什么时间段兑换会比较合适?


A:

林会长:在锁汇这方面能力我相信很多企业都做的很好,但是如果还没有的就应该要去研究,在货币之间的兑换不是不可行,这是存在一个长期观察的过程,从任何维度来说危机出现之后都会带来一些新的业态的兴起,老的业态的没落。有资金充裕的话这个时候去观察美股港股的机会点,去投未来的机会点会是一个机会点,但是投资有风险,入市需谨慎。




Q:

因为人才架构问题,如果考虑在泉州以外的城市创建跨境电商队伍,林总,您觉得哪些城市合适,如果是东南亚国家的话,您觉得哪些国家合适,能给一些建议吗


A:

林会长:这是一个很有思考的问题,一个城市的活力跟人才是很有关系的,中国中部的省会是集一个省的力量去建立一个市,所以会发现基础设施都做的很好,人才的回流,教育大学配备到位,这些地区去建立分部人才配备效率都非常高。如果单纯招聘用人的话,不同国家招聘人才都是有差异的,如果单纯要搭建客服团队设在菲律宾是有效的,菲律宾的服务意识很强;如果是要创意的话,台湾是个不错的选择,本身他的薪资方面也算合理;电子产品、工艺品等开发设计韩国是不错的选择;如果要实现本地化,那么就要在本地招适用型人才,最核心的一点也是最重要的一点是一定要在当地配备核心管理层来管理。



泉州跨协会员可在会员渠道观看全程回播



本期对话跨境栏目从有关局势、供应链、产品、市场、资金、运营,物流、信息获取等多方面进行互动交流,相信对大家收获很大,下一期见哟~



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