• “血雨腥风”的价格战,看大卖如何应对的?
    “血雨腥风”的价格战,看大卖如何应对的? 时间 :2021-06-02

    为了快速获得购物车或垄断市场,不少卖家都会选择以价格战这种粗暴的方式给对手迎头痛击。 许多卖家群里都在吐槽最近的价格战,各类目竞争对手都在普遍的降低,由于“价格战”的不断升级,所以亚马逊卖家为了稳住排名,不得不开折扣促销,本也是在情理之中,但后来发现,事情远远不止如此简单。   多位亚马逊卖家表示,价格战疯狂“内卷”原因: 1.大量新卖家入场,以为自己发现新蓝海 大量发货到FBA仓库,坐等爆单 不料,怎么都卖不动了   2.新卖家普遍没啥运营手段 只能低价清仓,回笼资金   3.亚马逊限制仓储容量,导致热销品发不了货 老卖家低价清货,释放库容量 通过热销品,还能把低价亏损的钱赚回来 面对竞争对手以亏损的价格售卖,怎么办?不同产品如何应对价格战   1.相同产品   如果你经营的是标准品,而且是同品牌同型号的标准品,那么价格战肯定是个简单粗暴的有效方法。站在用户角度上来看,如果东西都一样,那么价格是首选考虑,再就是服务和售后,比如到货时间等等。   比如选择数码产品这种标准化很明显的品类,直接去打价格战,用亏钱的方式来抓客户。 但是这种策略会有个劣势,如果一旦产品没有价格优势,那么平台的价值就会快速降低。所以,每个做价格战的公司,都要先给自己想好出路,一旦我们用价格战确定优势后,下一步怎么走,靠什么实现盈利。   2.标准品   如果经营的是不同品牌,类似功能的标准品,就比如有些店铺的很多商品,价格敏感度就相对不是那么大。这样的商品,更多的竞争是拼产品差异化和品牌拉力这两个点。 所以呢,在做这类商品的销售,基本核心并不是告诉用户你有什么优势,而是你比别人有什么优势,换句通俗的表达就是:“为什么买你的,不买别人的。”在这个差异化的点,最有力量的产品上的优势   在日常运营这点,我们还会明确感受到的,是品牌的拉力的影响。同样的产品只要品牌知名度更好,那么价格的敏感度就会大大降低,这就是我们说的品牌溢价能力。   3.非标品   常见的非标品,是服饰和箱包等类目,非标品主要的区别点是就算东西材质一样,外观一样,但是产品的价格仍然可以差异化很大,因为做工,版型等等还可能产生差异化,所以这类商品很难受到价格战的影响,因为标准化的程度比较低。   非标品的定价,我们并不是以材质和材料还有人工成本做为定价的参考,而应该做用户心理价位测试定价。       最后,还需要综合考虑产品和企业的长久发展。价格不是决定销量的

    查看详情
  • 中国出海凉了?东南亚不同意
    中国出海凉了?东南亚不同意 时间 :2021-05-26

    出海市场似乎已经过尽喧嚣。 过去在印度、中东、北美等市场混得风生水起的中国出海大军,受疫情以及地缘政治影响,不得不放慢脚步,并把目光转向国内。腾讯、阿里、字节跳动...巨头出海掘金梦也受到不同程度的狙击,种种迹象显示,中国出海似乎已经迎来“收官之战”。中国出海的坦途遇到阻滞也早已经成为共识。 但事实真是如此吗? “目前出海还处于初级阶段。”深海资本创始合伙人石卢磊这样告诉零态LT,在他看来,无论是出海资本规模、出海创业者或者基础配套,疫情的到来虽然减缓或打乱了部分出海人的步伐,但也加速了一些领域的发展,比如线上集中交付。“从另一个侧面来看,需要线下参与交付部分的商业会在疫情得到控制后迎来爆发。” 尤其是东南亚地区,体现得更为明显。根据Google与贝恩咨询、新加坡淡马锡一项的研究,去年全球六大经济体(中国、美国、日本、德国、印度及法国)因疫情新增互联网用户达4000万,按年增长3倍,令其用户占比升至人口70%。其中,东南亚市场被认为是具有很大潜力的市场之一。 据志象网报道,在疫情爆发期间,印尼电商平台Tokopedia的线上购物激增。Tokopedia是印度尼西亚最大的电商平台,月活跃用户超过9000万,平台商户620万。此前,Tokopedia获得了阿里巴巴、红杉资本印度和软银愿景基金的投资。 而在2020年10月的新一轮融资中, 谷歌和淡马锡对Tokopedia投下最新信任票。此外,在2020年,Facebook也在东南亚砸下自己的第一笔投资。 不止持有美元基金的国际巨头,李嘉诚的VC也开始光临东南亚,与李嘉诚关系紧密的维港投资创办人周凯旋日前在接受《彭博》访问时透露,新冠疫情驱使更多人使用互联网,鉴于东南亚各国数字经济的爆发式增长,维港投资将把东南亚市场作为投资重点,尤其是该区域内最大市场印度尼西亚。 出海似乎依然大有可为,东南亚正成为印度、北美之后新的出海热土,或许正如石卢磊所说,出海还远没有迎来收官之战。 作为深耕东南亚市场多年的出海投资人,石卢磊如何看待中国出海的未来前景?为什么东南亚出海热度不退?具备什么特质的出海人才能在海外市场立足? 以下为石卢磊的分析和解读: 01 为什么东南亚依然大有可为 在未来在相当长一段时间内,出海都会是比较有价值的事情,无论是在价值创造还是在价值传递层面。如果是说哪个国家最有机会,我依然会很看好东南亚。 原因是什么呢,从两个维度来看,一个是看市场规模,另外看市场的相对稳定性。 首先,印度市场虽然规模比较诱人,但高歌猛进后大家也回归了理性,稳定性太弱;其次,欧美市场稳定性比较高,市场规模显然空间比较有限。另外创业和资本的门槛都比较高;再次,无论从市场规模和市场的稳定性来看,显然是非常性感的。 从《领英中国B2B品牌全球化营销白皮书》数据可以发现,企业目标市场意愿统计10个国家和区域,第一是中国大陆,第二就是东南亚。 从人口结构、演进路径和优势上来看一下为什么是东南亚? 东南亚的平均年龄27岁、人口规模(印尼、菲律宾、越南、泰国、马来西亚)约6亿、人口密度(核心城市和首都经济圈集中度极高,例如:雅加达1/5北京面积;马尼拉1/25北京的面积;都承载了超过北京的人口数量。 更重要的是东南亚的商业演进路径与中国特别相似,无论是互联网化的相似性(跳跃PC端,直接进入移动互联网时代),还是商业结构的相似(除了家族垄断,其它都在跟随中国模式),又或者是发展速度的相似(目前的大环境很像二十年前的中国,风险投资对于这些国家的渗透作用才刚刚开始)。 接下来我也一直在关注东南亚的机会,只是关注的重点有所迁移。以前可能更关注如何将中国的成功模式复制出去,而现在更关注结合生存结构与思维方式之间找差势,比如价值点、机会点、切入口相关差势。 从过去出海投资,我也得到了一些启发,当然,经验和方法谈不上,只能谈一些粗浅的感受。 首先,作为投资人,在进行投资时,需要看宏观政策、发展趋势和经济结构。只有把横向纵向相结合,才能减少一些无谓的牺牲。 其次,一定要下沉到市场中,做充足的微观调研和考察。宏观上我们都知道有价值,但实际出手时完全不是那回事儿。比如:文化上的差异就会造就行为上的差异,行为上的差异就会导致结果上的差异。各个国家、地区的文化底蕴、做事方式和决策习惯,一定要理解,否则吃大亏。 再次,凡是想做出海的,必须要学会在当地扎根。有些创业者和投资人以为只要运用好商业模式优势就能在国内,用轻巧的方式把事情给干了。我认为,这个根本行不通,且倒下的太多了。可能一开始,数据还行,但很难保持持续。 以我投的菲律宾项目爱思传媒举例子。 首先,是认识到了东南亚的价值,看到了菲律宾这个被低估了的价值洼地。无论是经济增速、消费能力、人口结构还是在政治关系,团队都做了详尽分析。另外,对当地文化、人文历史、华侨商会和本地家族都进行了充分了解,否则也不会在创业半年后有几个爆发式增长。 更重要的是,团队中除了两名中国创始人外,其余团队成员全部为本地员工。这点体会特别深刻,无论在商务谈判、地面推广、业务对接等一系列活动中起到了非常关键的作用,也为我们提供了第一手的不折不扣、不带任何“眼镜”的反馈,这样整个战法、打法才能迅速有效实现落地。 02 出海成功的关键因素有哪些 最近有一个创始人跟我说:“现在跨境电商领域很火,10个投资人中有9个投资人,都在追这个风口,我也想去做跨境电商,您觉得可行吗?”。 在我看来,跨境电商的火爆只是一种现象,只是一种已经呈现的生存结构。适不适合做跨境电商,不能只看现象。需要深度分析,为什么现在这个阶段的跨境电商这么火?为什么之前没有火,为什么不是两年后才火?目前这个阶段跨境电商主要存在形式有哪些?未来的发展趋势是什么?哪个地区、哪种形式的跨境电商目前还有机会? 只有把过程分析清楚后,才能看到过程背后的规律。从底层规律上来看,生存结构与思维方式之间存在一种遮蔽。当新的生存结构出现时,与旧的思维方式之间会产生一种差势,能看到这种差势的人就是打破遮蔽的人。能打破遮蔽并解决问题的人就能抓住商机,创造新的价值。 如果不知道现阶段跨境电商与之前跨境电商的差势是什么?很难打破这种遮蔽。为什么跨境电商如此风靡?底层的原因是什么? 首先,随着中国超级供应链的成熟和国潮品牌的崛起,中国品牌在全球的形象已经有了极大改善,供给端也有了强大优势; 其次,中国互联网模式在海外市场渗透,尤其是在印度和东南亚地区的渗透,为跨境电商带来了巨大的价值洼地; 最后一点,也是最重要的一点,互联网为这些地区所带来的去中间化价值,将有望打掉这些国家传统模式中的三个层级的批发商,从而创造新的价值。 当把这些分析完之后,就已经确定这是一个商机,但能不能做,还有一个非常重要的步骤。那就是在真正创造价值的关键环节,你能不能做到万无一失。比如说,在去中间化的过程中,如果你没有一支强大的线下团队,就很难打掉三个层级的批发商,并在这些地区做好跨境电商。 在跨境电商火爆现象背后,即使你洞察到了商机的关键环节,但如果没有与商机相匹配的能力,你还是很难成功。 在投资过程中,我也发现,对于创始人而言,比成功更重要的,是要找到并提出企业存在的致命问题,然后避开灭亡之路,那么,剩下的就是生存之路。创始人要提出正确的问题,就要不断提升认知力,而提升...

    查看详情
  • Shopify强势突围,增速全球第一,亚马逊、阿里、京东争相效仿!
    Shopify强势突围,增速全球第一,亚马逊、阿里、京东争相效仿! 时间 :2021-05-18

    众所周知,北美最大的平台是亚马逊,那么,北美的电商老二是谁?Shopify去年已悄悄坐上了北美电商第二的宝座。 按照全球商家商品交易总额对各大电商排名。2019年和2020年相比,前四名的座次依然是阿里、亚马逊、京东和拼多多,但第五的位置被Shopify强势夺下,并且在2019年-2020年里,Shopify的 2年前,Shopify还只是一个名不见经传的加拿大小电商,规模不到eBay 的一半,但2020年,它的市值却已经突破了1300亿美元,交易总额达到1196亿美元,占亚马逊的销售额的40%。 不是一个直接面对消费者的平台,而是一个专为卖家提供服务的平台。 原因就在于,过去电商平台几乎都在奉行“顾客至上”的运行理念,大量的商家已经“怨声载道”,即便是知道,但他们也倚仗 给大量中小规模的商家和创业者们带来了全新的选择。 Shopify不把商家和产品捆绑在自己的平台之上,但消费者所买的每个产品却也都是基于它所发生的。 什么叫“独立站”?简单来说,就是 而Shopify的独立站,就是卖家的店铺,都变成了一个个独立的品牌,拥有了自己看起来“高大上”的网站,但 过去,这些中小规模的店铺之所以没有选择自己建站, 小企业开发网站Shopify会提供大量的模板和工具,商家在不聘请专业人员的情况下就可以根据自己的喜好设计页面,只需要几分钟一个看起来很高级的线上商店就建成了。 对于知名度拓展和客户流量问题,Shopify通过与Facebook、Instagram、Youtube等主流媒体的合作关系,来帮助商家接入进行推广。商家不仅可以借助Shopify获取客户流量,同时树立起自己的品牌形象。 服务流程非常完备。所有有关网店运营的问题,Shopify都能帮你解决,如:网站设计、线上支付机制、从客户服务、销售数据分析、从运营推广、物流管理等等。 费用问题,亚马逊的模式是收取交易费,每一个在亚马逊开店的商家都要向其支付8%-12%的交易佣金,但亚马逊并不负责为卖家吸引流量。而 此外, hopify的这种模式正好切中了商家多年来的痛点。 电商巨头如坐针毡 Shopify与过去的电商平台相比,走了一条完全不同的崛起之路: acebook、Instagram和TikTok等一线社交平台都宣布跟Shopify达成合作,支持用户在社交平台上通过Shopify接口实现一键卖货,社交+电商的模式开始蚕食着市场。 而对于那些已经积累了一定流量的卖家来说,离开亚马逊等平台来建立自己品牌的独立站,无疑也是未来发展更好的选择。 亚马逊从2020年底开始意识到了Shopify的威胁,并组建了一个名为Project Santos的秘密团队,消费部门副总裁彼得·拉尔森带领了10多名高管签署了保密协议闭门研究和复制Shopify模式

    查看详情
  • 亚马逊更新发货政策 几种情况会被移除销售权!
    亚马逊更新发货政策 几种情况会被移除销售权! 时间 :2021-05-13

    最近有卖家收到亚马逊发出的邮件,称有效追踪率政策发生了新的变化,对卖家的配送途径采取了更加严苛要求!很多情况将会计入无效追踪影响店铺绩效! 新的要求显示,有效追踪率生效的卖家,需要使用和美国、加拿大站点对接了配送追踪的配送服务商,也就是必须用下拉菜单中标出的几家物流商。 此外,还针对中国直邮到美国的快递提出额外的要求, 1、运费和价值总计低于5美金的包裹都必须采用可追踪的配送方式,并至少提供一次实际扫描。 2、运费和价值总计高于5美金的包裹都必须采用全程追踪的配送方式,至少提供两次扫描并且必须包含妥投扫描和尝试妥投扫描。同时在输入承运人名称的时候亚马逊是不支持中文字符的,必须正确填写英文名称才能抓到追踪。 新政策将于8月9日正式实施,在这之前半追踪和无实际扫描的方式暂时是有效的,也是亚马逊留给卖家的政策过渡期。在正式实施之后,如果没有做到上面三个要求就会判定无效追踪,并且计入VTR(有效追踪率)。 我们此前报道过有效追踪率从本月起要正式计入绩效,VTR低于95%的时候就会收到警告,严重时可能会被限制自配送的销售权,和CTR的设定是一样的,超标了就有风险。 亚马逊卖家还可以考虑使用Buy Shipping,通过卖方中心界面购买运输标签。 (1)卖家通过Buy Shipping配送的订单,运输服务商将自动向亚马逊提供相关信息,包括运输服务提供商、发货方式和跟踪ID等。 (2)亚马逊通过Buy Shipping收到的所有物流跟踪ID,都会被认为是有效,也就是不管有没有上面的几个条件,几次扫描啥的,都不会影响VTR。 自配送最近特别不受姐夫待见,一连出了好多收紧监管的政策,除了上面这个之外,还有最近生效的自配送退款政策。 MFN自动退款政策 这是一个针对自配送订单的预付费退货标签计划,目前已经生效了,计划将允许消费者想要退换货的时候,亚马逊将为符合条件的自配送订单提供不退货退款和免费换货的服务。 放在以往,亚马逊对自配送订单的退货政策就只有预付费退货标签计划。现在新政策执行之后,除了退货退款,亚马逊还允许消费者直接不退货退款,同时对于不符合不退货退款条件的自配送订单,消费者还可以选择直接换货,不用像以前那样先行申请退货再重新下单。 对于所有专业计划卖家和注册了“预付费退货标签”计划的个人计划卖家,平台会自动批准符合亚马逊政策的退货申请。批准后将通过“购买配送服务”替卖家为顾客提供预付费退货的货件标签。卖家在自行打印退货标签贴在产品上寄出后,标签费用会自动从卖家账户扣除。 而预付费

    查看详情
  • 美的副总裁王建国:布局跨境电商 打造私域流量城池
    美的副总裁王建国:布局跨境电商 打造私域流量城池 时间 :2021-05-10

    近年来,中国家电企业不断拓展海外业务。以美的为例,2017-2019年其海外收入从1039.56亿元升至1167.83亿元,在整体收入中的占比分别为43.19%、42.52%、41.98%。2020年上半年,占比44.46%,且上半年海外订单同比增长10%。 2020年3月初,新冠疫情开始全球蔓延,海外产业链节奏的紊乱导致市场需求大幅度变化,并流向中国制造,美的家电出口业务在2月份经历了短暂的下滑后,随后便保持了高增长的表现,尤其是北美、东盟、中东和大洋洲的业务增长都有非常亮眼的表现。 疫情之后,海外需求的增长及部分海外产业链未能完全复工带来了订单回流,促使美的家电出口业务保持了业绩的高增长,尤其北美、东盟、中东和大洋洲的业务增长都有很亮眼的表现。在亚太、拉美地区,美的家用空调业务占据将近30%的当地市场份额。在消费家电品类中,美的微波炉品类在东欧市场占据78%的市场份额,亚太地区40%的市场份额;洗碗机品类占领亚太地区42%市场份额,冰箱和洗衣机品类均在全球重点市场崭露头角。 2020下半年,海外需求与物流供应的矛盾尤为突出,大宗原材料成本攀升及汇率波动也对出口业务产生了负面的影响 。重视全球市场均衡性布局、研发创新迅速、抓住电商红利、构建海外智慧工厂、提前布局专利防御体系......美的集团的海外市场财富密码如何助力亮眼成绩的延续? 为此,美的集团副总裁、美的国际总裁王建国先生向36氪分享了美的集团的出海战略: 01 耐用品向快消品的转变 36氪: 疫情期间美的海外市场逆势上涨,疫情为美的带来了机遇,如何保持可持续上涨态势? 王建国: 不排除疫情有一些临时需求的透支,但不会特别庞大,只存在少数领域,譬如当前冰柜一直断货可能要到今年年底才能慢慢交货。但消费习惯改变之后很难调整回去,现在很多的家电品类的设计都在帮助消费者改善生活质量,家电越来越像快消品不再是单纯的耐用品,这是一个全球消费趋势,而中国的产品技术创新也唤醒了发达国家的需求。 通过外观与功能的不断迭代,美的在刺激消费者对产品进行更新换代。 如今我们已在产品创新上逐步建立了规模优势,约1万多研发人员、100多亿人民币的团队年投入,而欧美几乎没有家电公司能够每年投近15亿美金了。 另一方面,除了研发创新,美的奉行全球均衡布局,尤其是疫情之后,美的更加注重这一全球战略的重要性。美的去年3月开始提出全球制造布局,从原来的中国供全球加上海外补充为主的模式,变为中国供全球加上区域供区域。 美的拥有32个工厂,17个在海外,这意味着全球制造的灵活度非常高,不管哪个市场出现波动,我们都可以迅速把产能调整到另一个区域,确保产能稳定输出。此外,美的逐步形成了较完整的品牌矩阵,十余个品牌覆盖各种需求与消费能力的人群。 02 2025年海外市场整体份额不低于10% 36氪:未来海外市场份额的目标是多少、海外工厂有何布局?OBM品牌发力哪些重点市场? 王建国:2025年美的海外市场整体份额不低于10%,消费家电目标是外销突破400亿美金。其中,中国之外重点市场要达到20%的市场份额,东南亚我们明确提出在每个国家都做第一,北美我们希望能够进入前三。 目前美的在海外的份额只有4%,所以我们内部开会都说海外市场大有可为。 当前我们在不同国家的表现参差不齐,东南亚部分国家我们很多品类都达到了25至30%的份额,也有一些国家可能1%都不到。 OBM自有品牌业务,目前我们把它列为六大战略市场,并作为接下来5年全球突破的重点。第一个是美国,其是仅次于中国的全球第二大家电市场;第二个是日本,实际上是从全世界来看,日本市场规模是全世界第三;第三是巴西,巴西拥有2亿人口,同时美的市场基础较好,在当地美的已经运行了30余年之久;第四是东盟,第五是德国,第六是印度。 03 简易自动化工厂成本较低,北美建厂有信心 36氪: 海外本土化研发、智能工厂布局如何促进美的品牌系的本土化布局? 王建国: 全球制造方面,我们会更多地落实区域供区域,所以应在上述六大市场都会投建研发制造工厂,或者在其它附近区域有相应布局。 研发方面,美的已建有18个海外研发中心,还会进一步加大人财物的投入,同时还会增设更多的研发中心。 研发中心有两个目标,一个是做Consumer Insight,即消费者洞察;第二个开发本土化特色技术,根据区域市场实际需求进行研发,例如欧洲燃气灶对火的温度要求与我们不同,这就需要去研究当地对燃烧器的用户需求。 品牌方面,在不同的区域有不同的品牌组合。 在美国实施的主要是多元化品牌战略,是以美的品牌为主,协同美国Eureka,同时我们在每个领域里都有专门的品牌,比如Eureka做吸尘器,Pelonis做取暖器。 但到东南亚的策略略有不同,东南亚实际上是双品牌,以东芝与美的牌为主,再加上Comfee牌一起投放。 对欧洲我们也是三个品牌布局,但对于该市场的品牌规划我们还在完善之中,目前暂未找到一个特别有效的方法将品牌打入当地主流市场。 基建方面,在海外工厂未来将继续推进自动化 ,当前海外工厂在推的是简易自动化,即低成本自动化,不是全自动化,即通过气泵滑轮,这类小投入的机械与技术来降低人工成本提升效率,高度自动化工厂是在北美做实验线。 对于去北美建工厂,我们还是比较有信心的。因为这个实验已经搞了一年多,慢慢摸索到了一些方法,我们也做了很多对比,除人力成本以外,美国的生产成本都比中国低,且美国也希望大家进行本土制造,美的一些品类在当地是有机会的。 目前美的海外智慧工厂最成功的是泰国空调工厂,应该会在明年年初上半年投产,大概在三四月,效率会比中国国内水平还要高,但是投资也不是太大。 04 中国方法全球通用:直播助力 36氪: 海外电商、数字化营销美的集团是否会加大投入? 王建国: 海外电商这两年也站在了一个新高度上,近半年美的加速海外电商构建,成立了不同层级的跨境电商公司。 集团层面,我们在深圳成立了跨境电商公司,同时冰箱、空调、洗衣机等各个事业部也成立了自己的跨境电商团队,除了主品牌美的、东芝、Comfee外,每个事业部都注册了专门做跨境电商的品牌。 我们整个海外团队,即海外分公司,尤其是去年疫情之后发现了数字化营销的重要性,发现不搞直播没有出路,大家原认为直播不适合海外市场,结果每一场效果都比预计的好。 东南亚的效果就是一个案例,马来西亚第一场空调活动订货就达到3000多万美金,而一年销售收入通常在5000万美金左右,所以我们海外的同事很诧异,但不得不承认中国的一套方法真的有效。 跨境电商上的步伐,我们是比较激进的,希望未来几年每年都能保持100%以上的销售收入增长,去年海外电商占我们整个销售的5%以上,希望2025年达到差不多20%以上。 我们在海外发力电商运营与社交媒体传播。 在海外市场,尤其是美国和巴西,我们都有自己的电商网站,不像在中国都是通过京东、拼多多、天猫这类电商销售,我们在海外有自己的Media Store,就是美的网站的一个商城,这一块的量也非常大。 同时,不管是达人直播,还是视频制造,或是做一些搞笑类型的病毒传播,美的都会去尝试,并会在推特、Facebook等账号上去与粉丝互动。 我们今年开始启动了用户增长的项目,在主要市场...

    查看详情
第一页 << 1 2

3

4 5 6 7 8 9 10 >> 最后一页

85


banner